Vous n'avez jamais rencontré quelqu'un qui vous fait défaillir ? Quelqu'un qui vous fait perdre conscience de vous-même ? Quelqu’un qui occupe toutes vos pensées, qui monopolise votre esprit et votre âme ? Quelqu’un dont le simple regard vous fait frissonner, dont la présence suffit à bouleverser tout votre équilibre intérieur ?

Vous savez, cette personne que vous croyez voir dans la rue, dont vous pensez avoir entendu la voix quand vous êtes au restaurant ou au cinéma. Cette personne dont le souvenir vous poursuit, même dans vos rêves, dont le rire résonne encore dans votre esprit bien après qu’elle soit partie. Celle qui fait battre votre cœur plus vite, qui donne un sens à vos journées et dont l'absence crée un vide immense en vous.

Je crois que nous l'avons tous vécu. L'amour est un sentiment aussi puissant qu’incontrôlable, capable de nous élever aussi bien que de nous anéantir.

D'autant plus que parfois, on place cet amour au mauvais endroit.

On s’accroche à une illusion, à un espoir vain, en refusant d’admettre que l’amour, aussi beau soit-il, ne suffit pas toujours.

Cette semaine, nous parlons amour et stratégie. Et quand c'est l'amour de votre offre qui vous porte, les conséquences peuvent être terribles !

Tout d'abord, comme d'habitude, je réponds à la question de la semaine.

Cette semaine, j'ai publié un post sur la spécificité. C'est ici: https://urls.fr/mLHeXU
Le post explique que chercher à plaire à tout le monde, c'est en fait ne plaire à personne. Derrière ce mécanisme, il y a la logique de spécificité, c’est-à-dire s'adresser à une audience spécifique et étroite.

Et la question m'a été posée par DM:
"Si je suis hyper-spécifique, je m'adresse à très peu de monde. Comment vivre de mon activité avec très peu de clients potentiels ?"

C'est une excellente question !

Être spécifique, c'est s'adresser à une niche. Il faut qu'elle soit étroite en termes de comportement, mais cela ne veut pas dire petite. Par exemple, si vous vous adressez aux patrons de boulangeries bio qui font du pain au levain, c'est très spécifique, mais cela représente un grand nombre de boulangeries. Et chacune de ces boulangeries a des besoins spécifiques, liés à la nature de leur activité et à la réglementation.

Et comme c’est très spécifique, votre discours sera très clair, très précis, avec des contours très délimités. Cela va donner de la puissance à votre propos.

Mais ces patrons de boulangerie que vous allez aider, ils ont des amis qui font des choses différentes, ils côtoient des CCI et des chambres d'agricultures, ils parlent sur le web, ils font partie de communautés dans lesquelles ils parlent de leurs succès, de leurs échecs. Ils forment votre audience.

Plus votre audience grandit, plus vos compétences, votre savoir-faire, vos expertises vont se faire connaître, plus vous allez pénétrer les secteurs adjacents à votre niche d'origine.

C'est comme cela que l'on part sur niche étroite, puis qu'on conquiert les niches adjacentes. Et tout commence par la reconnaissance de votre expertise par une audience restreinte mais homogène.

Si ce sujet vous intéresse, je dédierai une newsletter complète à ce mécanisme tant il y a à dire.

Parlons maintenant amour et stratégie. Mais nous ne parlons pas de n'importe quel amour. Nous parlons de l'amour que vous pouvez porter à votre offre. Et c'est vraiment de l'amour mal placé !

La clé de toute stratégie, c'est d'identifier un problème précis, ressenti par une audience précise, et d'y apporter une meilleure réponse que vos concurrents.

Mais l'amour rend aveugle. L'amour vous empêche de voir les problèmes en face de vous car vous ne voyez que les caractéristiques de votre solution.

Si elle ne répond à aucun problème ? Ce n'est pas grave, elle est élégante.

Si elle ne séduit personne ? C’est qu'elle n'est pas encore assez bien formulée.

Si elle ne trouve pas d'audience ? C'est que les gens n'ont pas encore compris, il faut faire preuve de plus de pédagogie.

Des excuses, toujours des excuses. En fait, vous êtes aveugle.

Aveugle, car vous ne voyez plus vos clients et leurs problèmes.

Vous cherchez juste à magnifier votre produit, à le rendre toujours plus beau, toujours plus élégant, toujours plus séduisant. En oubliant qu'il ne séduira personne.

Car il ne répond à aucun problème.

Il séduit juste votre ego.

L'amour rend aveugle. Votre produit en souffre.
Tomber amoureux de son produit, c'est assurément la mort lente et silencieuse de votre business.

C'est pourtant l'une des erreurs les plus répandues que j'observe quotidiennement chez les entrepreneurs passionnés.

Plus vous aimez votre création, plus vous devenez aveugle aux signaux du marché.

Notre cerveau est programmé pour défendre ce que nous créons. C'est biologique, c'est humain.

Mais c'est aussi profondément dangereux pour votre entreprise.

Ce n'est pas votre produit qui compte. Ce sont les problèmes qu'il résout. L'usage est plus important que tout !

Je rencontre régulièrement des fondateurs brillants qui me présentent des solutions élégantes, innovantes, et parfaitement inutiles.

Pourquoi inutiles ? Parce qu'elles ne répondent à aucun problème spécifique ressenti par une audience identifiable.

Ou alors, elles répondent à un problème qui n'est pas assez douloureux pour justifier un changement d'habitude.

Il y a quelques années, un ingénieur m'a proposé une technologie révolutionnaire, "une innovation de rupture comme on en voit que tous les 30 ans". Je lui demande ce que cette technologie fait de mieux que ce que l'on trouve sur le marché actuellement, et il me répond qu'elle est beaucoup plus rapide, "quelques centièmes de secondes, à ce niveau-là c'est énorme !". Alors je lui demande si le consommateur dans son usage le voit, et il me répond que non, mais pourtant ça change tout, et que cela mérite un prix élevé.

Donc la technologie est innovante, plus chère, mais dans les usages c'est invisible. C'était mal parti, car le créateur de cette solution, un ingénieur très doué, était tellement amoureux de sa technologie qu'il ne voyait pas qu'il n'y avait pas d'usage. Sa technologie était très bonne, mais elle ne répondait à aucun problème.

Résultat après lancement ? Zéro adoption. Sa boîte s'est crashée, il est aujourd'hui salarié et tout va très bien.

Ce n'est pas une question de qualité du produit. C'est une question d'alignement avec un besoin réel.

En fait, personne ne se soucie de votre produit. Les gens se soucient uniquement de leurs problèmes et de la façon dont vous pouvez les résoudre mieux, plus vite ou moins cher que vos concurrents.

Identifiez un problème spécifique pour une audience spécifique avant de développer quoi que ce soit

Formulez des hypothèses claires, analysez vos données et testez-les rapidement avec des prototypes minimalistes

Entourez-vous de personnes qui questionneront vos hypothèses fondamentales

1000 utilisateurs actifs valent mieux qu'un produit parfait sans utilisateurs. Par exemple, l'histoire de Lemlist en est une excellente illustration.

Changer de direction basée sur des données client est un signe d'intelligence, pas d'échec.

L'attachement émotionnel à votre solution vous empêche de voir les problèmes en face. Et quand les problèmes deviennent invisibles, les solutions deviennent impossibles.

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C’est tout pour aujourd’hui, on se retrouve samedi prochain ✌️​

Passez un merveilleux week-end.

Jean-Philippe

P.S. J’ai toujours beaucoup de plaisir à vous partager mes analyses et points de vues chaque samedi matin.

Et si vous êtes allé au bout, c’est que nous partageons ce goût pour l’analyse. Mais c’est peut-être aussi le cas d’un de vos proches, un ami ou un membre de la famille, que vous pourriez inviter à la discussion.

Peut-être pourriez-vous juste lui transférer Secret Sauce avec un bref message : “Je viens de lire cette analyse, je serais curieux d’avoir ton point de vue.”