Quand on conçoit un produit ou un service, cette offre existe d'abord dans notre esprit. Elle est au tout début un concept, on l'imagine, on la voit entière, cohérente, évidente.

On sait précisément ce qu'elle vaut, le problème qu'elle règle et ce qu'elle va changer au marché ou dans la vie du client. Pour nous, tout est clair, il n'y a aucune ambiguïté.

Le problème, c'est que le prospect que l'on cible ne voit pas la même chose.

Le problème, c'est que les gens auxquels on s'adresse ne sont pas dans nos têtes.

Le prospect ne dispose que de quelques fragments : une accroche, un prix, une image, une perception floue, une recommandation entendue de loin. 

À partir de ces quelques miettes, il se fabrique une représentation de votre offre. Mais cette idée qu'il a de ce que vous proposez n'est presque jamais la bonne. Elle est plus vague, imprécise, souvent à côté.

Et c'est normal.

Entre la conception de votre offre, ce qu'elle est, et la perception de vos clients, il y a un gouffre.

Ce gouffre est la vraie raison pour laquelle un prospect n'achète pas. Il ne refuse pas votre travail, il refuse l'idée qu'il s'en fait. Le décalage est dans sa tête.

Et tant qu'il perçoit de travers ce que vous proposez, aucun argument ne le fera bouger, parce qu'il ne répond pas à votre offre. Il répond à sa perception de ce que vous offrez. Il obéit à ses impressions, et il a raison.

Convertir un prospect en client, ce n'est donc pas le convaincre. C'est l'éduquer. C'est rapprocher, patiemment, ce qu'il croit acheter de ce que vous savez lui vendre. 
C'est combler le gouffre entre ce qu'il croit que vous offrez et ce que vous offrez vraiment.

Et pour combler ce gouffre, il n'y a pas de magie. Il n'existe que deux leviers.

Le premier, c'est la publicité. Elle est efficace. Elle achète de l'attention, impose votre message, le répète jusqu'à ce qu'il s'installe. Et la répétition, cela fonctionne, mais c'est limité dans le temps. Et ce n'est pas pérenne. 

Dès qu'on arrête, ses effets s'effacent. La publicité ne construit rien, elle loue. 
Vous louez de l'attention aussi longtemps que vous payez, et le jour où vous coupez le budget, le gouffre se rouvre exactement là où il était.

Il n'avait pas disparu, il s'était juste effacé temporairement

Le second levier, c'est la création de contenus. Et c'est un tout autre mécanisme.

Un contenu n'achète pas l'attention, il la mérite. Il ne martèle pas un message, il ouvre des conversations. Publication après publication, il permet de parler avec votre audience, de lui montrer comment vous pensez, ce que vous voyez, pourquoi votre offre existe. 

C'est le cœur battant de votre stratégie.

Et surtout, le contenu crée un lien émotionnel avec votre audience. 

Un lien entre vous et les gens.

Un lien qui dure dans le temps, qui s'améliore, qui se renforce à mesure que vous écrivez. Chaque publication reste. Elle s'ajoute à la précédente, approfondit la relation, efface peu à peu encore le gouffre.

En se comprenant mutuellement, vous saisissez mieux ce que les gens attendent, et eux comprennent mieux ce que vous leur proposez.

Si vous faites bien le travail, tout le monde y gagne.

Là où la publicité recommence à zéro le jour où elle s'arrête, le contenu construit, et pas sur du sable mais sur des fondations solides et étayées.

C'est toute la différence entre louer et posséder. La publicité comble le gouffre tant que vous payez. Le contenu le comble pour de bon, et échafaude des relations solides dans le temps.

Alors pourquoi cette newsletter s'appelle "Le gouffre LinkedIn" ?

C'est pour vous montrer la raison pour laquelle LinkedIn n'est pas une perte de temps, à condition de savoir pourquoi on y écrit. 

Tout le monde se plaint de la baisse du reach et de l'impact.

Mais LinkedIn n'est pas juste un canal de visibilité.

C’est un lieu de conversation.

Une place de marché.

Chaque post est une occasion de réduire, d'un cran, l'écart entre ce que vous êtes vraiment et ce que l'on croit que vous êtes.

Chaque conversation lancée est une occasion, avec peu de gens certes, de discuter de ce que vous croyez, de ce que vous faites, de vos rêves et de vos ambitions.

Quel autre lieu vous permet cela ?

Alors, certes, vous pouvez aller à des évènements, vous rencontrerez du monde, mais seront-ils aussi qualifiés qu'une audience construite sur LinkedIn ?

Sur Linkedin, vous ne chassez pas les vues ou le abonnés, vous construisez des relations avec des gens. Et si vous parvenez à les convaincre d'échanger régulièrement avec vous, au fur et à mesure de vos conversations vous les comprendrez mieux, et vous serez plus apte à leur proposer des produits ou des services qui correspondent à leurs comportements, ou à leurs rêves.

Les effets de la publicité s'arrêtent le jour où vous arrêtez de payer. Un bon contenu, lui, continuera de travailler pour vous des mois après sa publication. C'est la seule dépense de ce métier qui prend de la valeur avec le temps.

La publicité est une charge ; le contenu est un investissement. Plus vous créez de contenus, meilleur vous êtes.

La vraie question n'est donc pas de savoir si vous devez produire du contenu.

C'est de savoir si chacun de vos contenus comble le gouffre, ou s'il se contente de remplir un calendrier, ou de réduire vos angoisses.

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C’est tout pour aujourd’hui, on se retrouve samedi prochain ✌️​

Passez un merveilleux week-end.

Jean-Philippe

P.S. J’ai toujours beaucoup de plaisir à vous partager mes analyses et points de vues chaque samedi matin.

Et si vous êtes allé au bout, c’est que nous partageons ce goût pour l’analyse. Mais c’est peut-être aussi le cas d’un de vos proches, un ami ou un membre de la famille, que vous pourriez inviter à la discussion.

Peut-être pourriez-vous juste lui transférer Secret Sauce avec un bref message : “Je viens de lire cette analyse, je serais curieux d’avoir ton point de vue.”