On les reçoit uniquement parce que notre profil contient un mot-clé qui ressemble de près ou de loin à ce que le vendeur cherche à pousser.

Autrement dit : ce n’est pas du ciblage, c'est du chalutage, avec un filet dérivant de taille industrielle. Sauf que le filet a plein de trous.

Et ensuite, certains s’étonnent que leurs campagnes de prospection abîment leur image.

Le problème n’est pas l’automatisation.

Le problème, c’est l’absence de raisonnement stratégique.

L’automatisation n’est qu’un amplificateur. Elle n'est pas un problème en soi.

Si votre stratégie est mauvaise, l'automatisation va juste vous permettre de vous planter, mais à très grande échelle.

C’est en effet là que beaucoup se trompent.

Ils pensent qu’il suffit de définir une cible très large, de rédiger un script vaguement crédible, puis d’envoyer 5 000 messages pour espérer qu’1 % des destinataires prennent un rendez-vous.

Mais envoyer 5 000 messages pour obtenir un petit pourcentage de réponses ne prouve pas que la méthode fonctionne. Cela prouve surtout que vous compensez une faiblesse de ciblage par du volume.

Et le volume masque très mal la médiocrité, car le principe est inverse : il faut définir une cible extrêmement étroite, et la cibler spécifiquement.

Un ciblage sérieux repose sur une logique simple

Pas “tout le monde”. Pas “les dirigeants”. Pas “les entrepreneurs”. Une niche identifiable.

Une niche, ce n'est pas une fonction, c'est un ensemble de comportements.

Exemple: Les petites entreprises du BTP qui gèrent encore leurs devis sur Excel, les envoient en PDF par mail, puis relancent les prospects à la main quand elles ont le temps.

Pas un problème générique. Pas une banalité du type “gagner du temps” ou “booster sa visibilité”. Un problème réel, concret, coûteux, que cette niche rencontre effectivement.

Et ce problème est endogène au comportement.

Pour nos entreprises du BTP : une partie importante des devis ne sont jamais relancés correctement, donc des chantiers se perdent non pas parce que l’offre est mauvaise, mais parce que le suivi est défaillant.

Pas une promesse magique. Pas un jargon marketing. Une réponse crédible, compréhensible, défendable.

Continuons avec l'exemple : un outil simple qui centralise les devis envoyés, rappelle automatiquement les relances à faire, suit les ouvertures des devis, et propose des scénarios de relance prêts à l’emploi.

Sinon, vous n’avez pas d’avantage. Vous avez juste une offre de plus dans un marché déjà saturé.

Dernier point de l'exemple : une solution SAAS qui, contrairement à un CRM classique, est pensée pour des structures qui ne veulent ni paramétrage lourd, ni usine à gaz, et plus simple d'usage que les concurrents.

Le ciblage ne se construit pas autour d’un intitulé de poste ou d’un mot-clé dans une bio. Il n'est pas la conséquence de l'automatisation, il en est l'origine.

On commence par le ciblage, et il est à l'origine de tout.

Il se construit donc sur la base de comportements analysés et compris, sur la base de contraintes, de priorités et de problèmes.

Sur LinkedIn, tous les freelances ciblent les dirigeants, en partant du principe qu'ils ont le chéquier. Or on ne s’adresse pas aux dirigeants parce qu’ils ont du budget.

On s’adresse aux dirigeants quand on a une solution crédible à un problème qu’ils rencontrent réellement, et qui leur est spécifique.

C’est très différent.

Quand je m’adresse à des dirigeants, ce n’est pas parce que “ce sont des décideurs” ou parce qu’“ils ont de l’argent”.

C’est parce que je suis expert en stratégie, et que je parle à des gens confrontés à des arbitrages stratégiques : positionnement, différenciation, acquisition, transformation des usages, adaptation à l’IA, efficacité des réseaux sociaux, compréhension des comportements clients.

Je ne cible pas un statut.

Je cible une réalité de travail, et un problème induit par les comportements liés à la fonction.

Voilà pourquoi tant de MP automatisés tombent à côté.

Le raisonnement de beaucoup d’équipes commerciales ou de freelances est souvent caricatural :

“Je vends un service RH, donc j’écris à tous les DRH.”

“Je vends du lead gen, donc j’écris à tous les CMO.”

“Je vends de l’automatisation, donc j’écris à tous ceux qui parlent de productivité.”

C'est pauvre. Et surtout, c’est paresseux.

Entre avoir un mot dans son profil et avoir un problème prioritaire à résoudre, il y a un gouffre.

Ce n’est pas parce qu’une personne coche une case dans Sales Navigator qu’elle est une bonne cible.

Ce n’est pas parce qu’elle peut théoriquement acheter qu’elle doit recevoir votre message.

Un bon ciblage, c'est comme une hypothèse solidement argumentée sur la base de comportements analysés.

Enfin, il y a la question des ratios qui est souvent mal comprise et grandement sous-estimée.

C’est un point que beaucoup refusent de voir.

Quand vous envoyez des campagnes massives mal ciblées, vous avez un taux de transformation inférieur à 1%.

Donc 1% prennent un RDV.

Et combien deviennent des clients ? Moins de 3%.

Certains pensent que ces faibles performances valent le coup, car envoyer 5000 MP prend quelques minutes, et si on signe juste un client, c'est rentable.

Sauf qu'avec cette méthode, vous ne produisez pas seulement de faibles performances. Vous dégradez aussi votre business futur.

Chaque message mal adressé laisse une trace.

Pas forcément une réponse agressive, mais une impression, même dans le silence.

Une impression de paresse, et cette impression a un coût.

Le prospect d’aujourd’hui qui ignore votre message aurait pu être le client de demain, sauf que vous l'avez brûlé.

C’est cela, le vrai problème.

L’erreur de ciblage d’aujourd’hui ne produit pas seulement une campagne inefficace. Elle construit votre décrédibilisation progressive.

À force de parler aux mauvaises personnes avec le mauvais message, vous finissez par devenir, dans l’esprit du marché, un bruit de fond.

Et quand vous aurez enfin quelque chose d’intéressant à dire, personne n’écoutera.

Un bon message privé n’est pas d’abord un message bien écrit. C’est un message bien adressé, qui délivre de la valeur.

Le style compte. Le copywriting compte. L’accroche compte.

Mais tout cela vient après.

Avant le message, il y a le raisonnement; avant l’automatisation, il y a le positionnement; et avant le volume, il y a la justesse.

Et tant que cette hiérarchie n’est pas respectée, les MP automatisés continueront à produire ce qu’ils produisent déjà très bien : de l’irritation, de l’indifférence, et une lente destruction de crédibilité et de la marque.

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C’est tout pour aujourd’hui, on se retrouve samedi prochain ✌️​

Passez un merveilleux week-end.

Jean-Philippe

P.S. J’ai toujours beaucoup de plaisir à vous partager mes analyses et points de vues chaque samedi matin.

Et si vous êtes allé au bout, c’est que nous partageons ce goût pour l’analyse. Mais c’est peut-être aussi le cas d’un de vos proches, un ami ou un membre de la famille, que vous pourriez inviter à la discussion.

Peut-être pourriez-vous juste lui transférer Secret Sauce avec un bref message : “Je viens de lire cette analyse, je serais curieux d’avoir ton point de vue.”